招式三：外商用戶需求本土化值得學(xué)習(xí)

    不同的外企在中國(guó)的營(yíng)銷模式不一樣，有的外企仍然倚重渠道商，有的則倚重工程集成商，還有的直接到工程項(xiàng)目上去操練了。不管采用哪一種模式，他們的共同特征根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷模式的不同，將其銷售的重心放在了不同的目標(biāo)對(duì)象身上。這種外企本身特征和中國(guó)市場(chǎng)結(jié)合的銷售本土化，對(duì)本土合作伙伴的影響力深遠(yuǎn)，核心應(yīng)用技術(shù)中國(guó)本土化。

    安防外企雖然制造業(yè)務(wù)落地在中國(guó)的生產(chǎn)車間里，但核心技術(shù)的研發(fā)多數(shù)還是留在本國(guó)。不過，有一部分安防外企在中國(guó)本土制造的過程中，它們對(duì)本土用戶的需求重視程度越來越快，響應(yīng)也越來越快，這種重視不僅體現(xiàn)在備貨庫(kù)存和物流速度上，還體現(xiàn)在應(yīng)用技術(shù)快速滿足本土需求方面。

    國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然占據(jù)地理上的優(yōu)勢(shì)，但是在銷售方面卻仍有需要學(xué)習(xí)的地方。

    招式四：民企要在品牌上略輸一籌

    目前中國(guó)安防企業(yè)在品牌塑造和品牌資產(chǎn)的管理上十分缺乏經(jīng)驗(yàn)，眾多本土安防企業(yè)的品牌管理仍停留在初級(jí)階段。至今，沒有一家本土安防企業(yè)能夠同時(shí)滿足占領(lǐng)安防產(chǎn)業(yè)高端項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)、高出同行30%以上的利潤(rùn)空間、強(qiáng)大的號(hào)召力、高炫耀性等條件。進(jìn)口品牌依靠其強(qiáng)大的資金、技術(shù)和品牌實(shí)力，占據(jù)高端市場(chǎng)，而且他們一般都很重視品牌效應(yīng)。

    縱觀國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)，由于行業(yè)本身起步晚，雖然每年保持15%~20%的速度在增長(zhǎng)，但仍和國(guó)外市場(chǎng)有一定的差距。面對(duì)差距，眾多安防企業(yè)只有通過不斷修煉好內(nèi)功，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高自身的免疫力和競(jìng)爭(zhēng)力，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才能在這日益激烈的市場(chǎng)上打響自己的品牌，取得一席之地。

    近年來隨著民族安防企業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，一些國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的安防廠商突破了以往外資品牌固守的陣地，進(jìn)入了高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀安防廠商的市場(chǎng)份額開始逐漸擴(kuò)大。隨著市場(chǎng)的變化和發(fā)展，雙方的差距將會(huì)日漸縮小，外資品牌的優(yōu)勢(shì)也會(huì)日漸減弱，與此同時(shí)一些外資品牌也會(huì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向中低端市場(chǎng)的開發(fā)，將產(chǎn)品由高端市場(chǎng)向中低端市場(chǎng)鋪開以期提高市場(chǎng)占有率。接下來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將無(wú)比激烈，但是我們有理由期待，有著頑強(qiáng)的生命力的民族安防企業(yè)將會(huì)在這場(chǎng)博奕中迎來質(zhì)的飛躍走向更加輝煌的未來。